Independente do segmento de vendas, toda empresa possui um objetivo em comum: vender mais! Mas para isso, é necessário um conjunto de estratégias que, juntas, irão determinar o sucesso do seu negócio.
Dados do Cadastro Central de Empresas (Cempre), do IBGE, apontam que a maioria das empresas no Brasil não chegam a 10 anos de funcionamento e 1 em cada 5 fecham as portas em menos de 1 ano no país. Esse é um dado extremamente importante e preocupante, que nos leva a pensar quais são os principais fatores que influenciam nesses resultados. Um deles é a estratégia de vendas, algo que está ligado diretamente ao faturamento e lucro da empresa, mas que é subestimado por parte dos empresários.
Nessas horas, é importante saber o que está ajudando o seu negócio a progredir, mas também reconhecer pontos de melhoria que podem estar colaborando para o seu negócio fazer parte do número de empresas fechadas. Para isso, listamos algumas dicas que irão te ajudar em um dos primeiros passos de todo negócio: abordagem de clientes!
Veja a seguir, o passo a passo de como abordar novos clientes para vender mais.
1º passo: comece bem!
Ao ter o primeiro contato com o seu possível cliente, evite começar a conversa falando da sua empresa, do seu produto ou serviço, porque, nesse momento da jornada de compra, seu cliente ainda não está interessado nisso. Por isso, inicie resumindo o diagnóstico que você fez quando qualificou o cliente, ou seja, mostre valor agregado apresentando ao cliente como você vai ajudá-lo a resolver o problema dele, antes mesmo de ele fechar contrato.
2º passo: antecipe as perguntas difíceis
Preparar-se antecipadamente facilita o desenvolvimento do seu contato com o cliente, pois dessa forma você consegue demonstrar que estudou o perfil dele e evita que ele levante problemáticas para não fechar negócio com você. Desse modo, na proposta, informe e garanta ao cliente como a sua empresa vai lidar com questões como:
- Segurança do sistema;
- Performance;
- Custo;
- Suporte;
- Tempo de implantação;
- Tempo de treinamento dos usuários.
3º passo: case de cliente
Através de vídeos e depoimentos, registre como seus clientes superaram suas dores e evoluíram com o seu produto ou serviço. Dessa forma, você agrega valor à sua proposta com casos reais de como a sua empresa já ajudou outros clientes. Isso reforça a confiança e a credibilidade que o possível cliente vai depositar em sua empresa.
4º passo: precificação
Nesse momento, é importante você entender o tipo de produto ou serviço que você vende e como esse segmento cobra pela solução, por exemplo: compra única ou mensalidade. Além disso, você também deve conhecer os seus concorrentes. Não cobre um valor muito diferente da base que você tem informação. Por fim, simplifique a cobrança, se para o seu cliente é mais simples pagar por usuário, estipule um valor fixo por usuário, por exemplo.
5º passo: defina um cronograma de implantação
Se você vende sistema de gestão, este passo colabora para o cliente visualizar o trabalho e esforço que estão envolvidos no preço que você informou. Isso agrega na experiência de compra, pois também demonstra a organização e preparação da sua empresa.
Para isso, organize o processo de implantação por meio de etapas da sua entrega de serviço. Dessa forma, com todas as tarefas mapeadas, tanto você quanto o seu cliente acompanham o que já foi concluído e qual será o próximo passo. Você também pode atrelar os pagamentos de acordo com cada uma das entregas previstas no cronograma. Por exemplo: 40% do preço é o investimento inicial e as 3 fases seguintes correspondem à 20% cada, totalizando 100% do custo da proposta que você estipulou.
6º passo: descreva o que não será entregue ou vendido na sua proposta
Para evitar qualquer desentendimento, seja claro ao listar o que está e o que não está envolvido na sua proposta. Isso garante que o seu possível cliente não venha a desistir do contrato e tenha uma visão realista do investimento que pode envolver outros itens, além do seu produto ou serviço.
7º passo: apresentação
A sua proposta precisa ser um documento com data de validade e bem formatado. Ao informar uma data de validade, você aciona gatilhos de urgência e exclusividade, ou seja, o cliente passa a enxergar essa informação como algo limitado, o que o impede de adiar a decisão de fechar, ou não, o negócio com você. Além disso, a data de validade da sua proposta é totalmente exclusiva, pois vai depender das estratégias que você usa e como está desenhada a jornada de compra do seu produto ou serviço.
Mas a sua proposta comercial não se limita apenas a esses dois fatores, é interessante se atentar a outros detalhes também, como: informar o preço apenas no final da proposta, respeitando, antes, a seguinte ordem:
- Diagnóstico inicial da empresa;
- Previsão de cenários, caso os problemas não sejam resolvidos;
- Previsão de cenários, caso o problema seja resolvido;
- Como a sua empresa vai resolver os problemas listados no diagnóstico;
- O que é fundamental para a implantação, que a sua proposta não cobre;
- Cronograma de implantação;
- Pagamentos em cada etapa do cronograma (se for o caso);
- Preço e formas de pagamento;
- Próximos passos: assinatura de contrato, pagamento de entrada, cadastro da empresa e data inicial para início da implantação;
- Resumo da empresa.
E de que formo você deve disponibilizar a proposta para o seu cliente? Sempre que possível, apresente você mesmo a proposta para ele, seja presencialmente ou através de uma reunião online.
“Posso apresentar a proposta pelo telefone?” Esse não é o meio recomendado. Apresentar via telefone, por exemplo, afeta na percepção do cliente em relação ao valor e aos diferenciais de fechar contrato com você, assim como atrapalha na sua certeza sobre o cliente estar acompanhando o raciocínio e compreendendo as informações que você o passa.
“Posso enviar a proposta por WhatsApp ou por e-mail?” Depois de apresentar, sim. Antes, evite! Ao enviar a proposta antecipadamente, via WhatsApp ou e-mail, você corre o risco de ser descartado apenas pelo preço da sua proposta, sem ter muita abertura para mostrar e justificar o valor agregado que está envolvido no seu trabalho e na sua empresa.
8º passo: follow-up de proposta
Nesse momento, você já mostrou o valor da sua empresa, seus diferenciais e, principalmente, demonstrou que é a melhor escolha para ajudar nas dores do seu futuro cliente. Após a apresentação, caso o cliente ainda não tenha fechado negócio com você, é importante você sair dessa reunião com uma data limite para retornar o contato.
Dica: utilize o recurso de pergunta fechada, na qual você estipula duas opções de horário e o cliente se compromete com aquela data combinada. Isso favorece a não adiar o fechamento ou não do contrato, mas também não prejudica suas métricas de vendas e tempo de jornada de compra.
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