Venda inbound e venda outbound entenda as diferenças

Ouça nosso episódio do Podcast Mais Gestão sobre este tema:

Investir em estratégias de vendas inbound e outbound é a melhor forma de garantir resultados nos esforços de prospecção e fidelização de clientes. Embora haja quem defenda um em detrimento do outro, na verdade um bom plano de marketing contempla os dois formatos.

Por mais que os tempos sejam digitais, existem técnicas e conceitos em vendas que não se perdem com o tempo. Pelo contrário, a tecnologia avança, novas mídias surgem e lá estão elas, resistentes e gerando bons resultados.

É dessa aliança entre inbound e outbound — e suas diferenças — que falaremos neste artigo. Não deixe de ir até o fim se sua intenção é vender mais e melhor. Boa leitura!

Quais as diferenças entre vendas inbound e outbound?

Conceitualmente, o marketing inbound é o que nasce de dentro para fora da empresa. Nele, o cliente é atraído de forma espontânea, embora haja técnicas aplicadas para chamar a atenção e despertar interesse.

Já no outbound, o processo é ativo, logo é a empresa que aborda o potencial cliente ou lead — como é chamado o comprador em potencial. Dessa forma, o marketing outbound nasce de fora para dentro do negócio. Seu princípio de atração é um pouco mais “agressivo”, já que são os profissionais de vendas que tomam a iniciativa.

Existe uma opção melhor entre os dois formatos?

Ainda que uma parcela dos profissionais de marketing diga que o outbound está condenado a desaparecer ou cair em desuso, a experiência mostra que não é bem assim. Um bom exemplo disso é a pesquisa Edutrends, a qual em 2016 revelou que 69,3% das instituições de ensino têm retorno positivo em ações offline, ou seja, em marketing outbound.

O inbound, por sua vez, apresenta números tão bons quanto. Em uma outra pesquisa, a Content Trends, comprovou-se que, em média, o marketing de conteúdo gera quatro vezes mais visitas em sites e cinco vezes mais leads para as empresas que o adotam.

Como eles podem ajudar a criar leads?

Considerando os números e as características de cada modalidade, a questão é: de que forma aproveitar o melhor que cada uma delas pode oferecer?

Bem, no caso do inbound, parte-se do princípio de que “conteúdo é rei”. Ou seja, é por meio das publicações regulares em blogs, redes sociais e newsletters que sua empresa se coloca em condições de atrair e converter continuamente. Por outro lado, como chegar a públicos muito específicos, tendo em vista que o conteúdo está disponível para todos que queiram acessá-lo?

Nesse aspecto, o marketing outbound pode dar respostas mais certeiras, já que ele é mais indicado para quem precisa de ações ainda mais diretas. É o que acontece, por exemplo, com negócios locais como academias, autoescolas ou aqueles que precisem atrair pessoas em função de fatores como a localização. Uma ação outbound bem-estruturada pode gerar resultados mais rápidos, ainda que eles também possam ser atingidos via marketing inbound.

Que técnicas e ferramentas são mais eficazes?

As vendas inbound e outbound bem-conjugadas potencializam os efeitos das ações de marketing e vendas porque, com elas, seu cliente fica “cercado” por todos os lados. Por outro lado, isso não significa ser insistente ou inconveniente.

A intenção ao adotar as abordagens é minimizar problemas como abandono de carinho e taxa de cancelamento (churn). A diferença aqui é que você apresenta seu negócio como um solucionador de problemas e não como um produto ou serviço que vale a pena comprar. Percebe a diferença?

Veja na sequência quais são as técnicas que as duas abordagens mais utilizam para alcançar esses propósitos.

Inbound

SEO

A otimização para motores de busca, mais conhecida pela sigla em inglês SEO — Search Engine Optimization —, é usada hoje por 75% das empresas de pequeno e médio porte. É o que diz a pesquisa Content Trends, na qual comprova-se que essa estratégia de marketing inbound gera cinco vezes mais leads para as empresas de tecnologia.

Redes sociais

Segundo uma pesquisa da Emarsys, em 2019, 42% da população do planeta usava, pelo menos, uma rede social. Isso representa um contingente de 3,2 bilhões de pessoas, o que totaliza mais de 15 vezes a população do Brasil.

A mesma pesquisa aponta que cada dólar investido em ações de marketing de influência gera retorno de US$ 6,50. Isso para não falar de conteúdos como imagens, textos e vídeos publicados regularmente e de forma estratégica.

E-mail marketing

Você acha que o e-mail é coisa do passado? Pois saiba que seu consumidor não. É o que diz o portal Statista, no qual o número de usuários de e-mail calculado mundo afora é de cerca de 4 bilhões de pessoas, com forte tendência para aumento. Por isso, vale muito a pena apostar em envios regulares de newsletter e promoções por correio eletrônico.

Outbound

Mala direta

Consiste na distribuição em pontos estrategicamente localizados de flyers, panfletos ou na deposição de material impresso em caixas de correio. Ainda que exista uma certa rejeição a esse tipo de abordagem, ela continua sendo eficaz como forma de marketing direto porque apresenta a vantagem de ser visualmente mais impactante.

Prospecção ativa

Quando precedida de uma pesquisa de mercado e de coleta de dados, a prospecção ativa rende ótimos resultados. A razão para isso é simples: por meio dessa técnica, o potencial cliente fica cara a cara com seu negócio, o que dá muito mais credibilidade à abordagem. Essa prospecção também pode ser feita via telemarketing, desde que sua empresa conte com infraestrutura para investir em uma central de atendimento ou terceirizar o serviço.

Adwords

O outbound também pode ser aplicado no contexto on-line. É o que fazem as empresas que investem em anúncios pagos nas redes de display e de pesquisa do Google, por exemplo. Na plataforma Adwords, sua empresa aumenta sua visibilidade e eleva consideravelmente a chamada taxa de cliques (CTR). Esse é um dos indicadores mais usados para medir o sucesso de campanhas digitais e, com anúncios, ele pode ser aumentado em até 7%, segundo pesquisa da Wishpond.

Neste artigo, você conheceu as vantagens de aliar estratégias de vendas inbound e outbound para maximizar os resultados em marketing e vendas. Aplique as dicas que você conheceu aqui e veja seu empreendimento crescer em todos os sentidos.

E se você tiver algo a acrescentar ou simplesmente quiser ampliar o debate, deixe um comentário. É um prazer receber sua opinião!