Indicadores de desempenho de vendas: quais são os mais relevantes?

Até recentemente, a maioria das empresas tinha apenas a experiência de seus gestores para definir o melhor curso de ação em seus planos de vendas. Porém, isso não necessariamente garante sucesso, pois o contexto do mercado muda quase constantemente. Felizmente, é possível se apoiar em cada vez mais indicadores de desempenho de vendas hoje em dia.

Caso você não conheça o termo, um indicador de desempenho é uma métrica que melhor reflete o resultado de uma ação ou setor na sua empresa. A ideia é usar tais números para embasar qualquer decisão ou avaliar se é o momento mais adequado para desenvolver uma nova estratégia.

Naturalmente, nem todo indicador é relevante para o seu trabalho. Levando em conta como a tecnologia permite capturar praticamente qualquer informação, o mais importante atualmente é saber filtrar quais deles são úteis.

Para ajudar você com essa tarefa, trouxemos aqui alguns exemplos dos indicadores de desempenho de vendas mais relevantes para seu negócio. Acompanhe!

Geração de leads

Caso você também não conheça esse termo, “leads” são os potenciais clientes da sua empresa, ou seja, pessoas que apresentam algum interesse em seu produto ou serviço. Eles devem ser captados a partir do público geral e, em seguida, convertidos em clientes ativos. Quanto mais leads gerados, maior é sua chance de atingir um alto valor de faturamento.

Para controlar o total de leads adquiridos pela sua empresa, você vai precisar de algumas ferramentas — softwares de gestão de marketing, especialmente marketing digital, por exemplo, são fundamentais aqui. Por meio delas, você pode registrar todas as pessoas do público que demonstraram interesse em seu serviço, compreender melhor o alcance efetivo de suas campanhas e como elas afetam seu trabalho de vendas.

Taxa de conversão

Como já mencionamos, após a aquisição de leads, você precisa trabalhar para convertê-los. Já que esses dois indicadores de desempenho em vendas estão intimamente ligados, você deve vê-los lado a lado quase a todo o momento.

Pelo nome, você já deve concluir que essa métrica representa a fração de todos os leads que é convertida em clientes. Porém, você pode aplicar o termo “conversão” em todos os estágios de venda. Por exemplo: a taxa do público converte-se em leads, depois de leads para clientes e de clientes para compradores fiéis.

A principal informação que você obtém aqui é a eficiência de sua equipe e de seus investimentos. Taxas elevadas indicam que cada vendedor está gerando mais lucro em menos tempo e com menos energia gasta.

Ticket médio

Esse indicador reflete o valor médio gasto pelos seus clientes em cada pedido. Dependendo desse número, você pode destacar se a sua margem de lucro é condizente com o investimento no produto ou serviço, no atendimento e na captação. Naturalmente, ele tem uma forte relação com o faturamento geral da empresa.

Mesmo uma taxa de conversão de 100% não significa nada se o ticket médio está abaixo dos seus gastos. Há várias formas de elevar esse indicador, como criar ofertas de desconto, produtos de valor agregado, frete grátis, entre outros. Se você estudar um pouco seu público e souber quais benefícios são mais relevantes, não será difícil melhorar o indicador.

Custo de Aquisição por Cliente

Abreviado como “CAC”, é um dos indicadores de desempenho de vendas mais relevantes em todo negócio. Como você deve ter concluído, ele indica quanto cada cliente custa à sua empresa antes de fechar um negócio. Por exemplo: se você faz uma campanha que custa R$ 100 e consegue 10 clientes, cada um deles custou aproximadamente R$ 10 para ser adquirido.

Assim como a taxa de conversão, esse indicador mostra qual é a eficiência de seus esforços. Se você tem um custo muito elevado por cliente adquirido, então certamente você precisa encontrar alguma forma de otimizar o seu trabalho. Se estiver abaixo do esperado, então é sinal de que a sua campanha teve bastante sucesso.

Ciclo de vendas

Se você trabalhar com vendas por algum tempo, vai notar como esse trabalho segue um ciclo bem consistente. Você atrai leads, converte uma parte em clientes, presta o serviço, faz um trabalho de pós-venda, tenta fidelizá-lo e o torna um lead novamente. Esse é o ciclo que seu vendedor segue no dia a dia.

O que importa aqui é a duração desse ciclo. Se você trabalha com atendimento dedicado e individual, cada vendedor fica preso a um cliente durante todo o ciclo. Mesmo que não seja o caso, há um limite para o que a sua equipe pode fazer. Otimizar esse ciclo é, basicamente, reduzir o intervalo entre o primeiro contato e o fechamento do negócio.

Leads qualificados

Provavelmente, você já passou por um momento em que tentou apresentar um produto a um potencial cliente, mas ele simplesmente não entendia o suficiente sobre o tema para tomar uma decisão. Por outro lado, também já deve ter visto pessoas que chegavam à sua equipe de vendas sabendo exatamente o que precisam e fechando negócio rapidamente. Esses são os chamados “leads qualificados”.

A ideia é que, ao educar seus leads, você esteja facilitando o processo de vendas no longo prazo, pois esses clientes exigem menor esforço e costumam apresentar um ticket médio mais elevado. Por isso há tanto investimento em marketing de conteúdo hoje em dia.

Índice de clientes perdidos

Por fim, um indicador não muito agradável, mas que deve ser sempre avaliado. Seus clientes perdidos são tanto aqueles que recusaram fechar um contrato quanto aqueles que deixaram sua base após utilizar seus serviços ou produtos. No geral, é um bom termômetro para acompanhar os pontos fracos do seu negócio.

Um índice muito alto de perdas, obviamente, indica que há um problema sério na forma como você lida com seus clientes. Pode ser um problema no produto, no atendimento ou mesmo algo externo, como um concorrente. O ideal aqui é entrar em contato com esses clientes e pedir um feedback. Dependendo do quão frequente for uma reclamação específica, você saberá exatamente o que precisa resolver.

Como vimos, saber quais são os principais indicadores de desempenho de vendas e entender como eles funcionam é fundamental para o seu negócio, pois só assim será possível avaliar de forma precisa todos os seus resultados. Agora, é hora de usá-los para compreender melhor seu trabalho.

E se quiser mais uma ajuda para melhorar seu faturamento, veja alguns argumentos de vendas que vão ajudar a fechar mais negócios! Até a próxima!