5 dicas infalíveis para lidar com objeções em vendas

Um dos maiores desafios encontrados pelos vendedores é contornar as objeções em vendas feitas pelos visitantes. A questão é que boa parte dos profissionais acreditam que precisam estar acima do usuário e, por esse motivo, acabam perdendo uma venda importante. Então, como se comportar nesse cenário?

Seja para aparentar ser superior, seja para “manter uma boa imagem”, um vendedor que confronta um possível comprador gera na realidade um efeito oposto, o que pode manchar a sua reputação.

Para isso, o profissional deve saber como contornar quaisquer tipos de objeções. Caso tenha sucesso, além de conquistar uma venda difícil, chamará a atenção da pessoa que questionava, se tornando referência em sua atuação e podendo gerar ainda mais vendas para você.

Ao terminar de ler o artigo você ainda verá dicas de como converter até mesmo os usuários mais céticos e trabalhar o seu lado emocional. Continue a leitura e confira todas essas informações. Acompanhe!

1. Não confronte o comprador

Um erro que pode acabar com qualquer negociação é você confrontar a ideia do comprador. Por isso, caso apresente alguma objeção, escute o que a pessoa tem a falar.

A conversa pode servir de base para esclarecimentos e até mesmo resolver um mal-entendido, por isso, demonstre estar interessado em escutar o ponto de vista do visitante.

Depois de ver o lado, você pode iniciar a conversa com: “compreendo o que você quis dizer, cliente X, por outro lado, veja como o cliente Y e eu lidamos com uma situação.”

Ao relatar um case de sucesso com algum outro usuário, apresentando dados concretos, pesquisas e informações complementares, o possível comprador passará a enxergar a situação de outra maneira, possibilitando considerar o seu ponto de vista.

2. Não seja o dono da verdade

Quando encontramos com um cliente, é natural que o vendedor espere pelo melhor cenário, onde a pessoa interessada não terá objeções e aceitará o acordo de imediato. O problema é que o caso é isolado, mas ainda assim alguns vendedores preferem usar “atalhos” para eliminar qualquer questionamento.

Esse processo é comum entre os profissionais que usam o seu ponto de vista como absoluto, em casos mais graves adulterando dados para convencer, a todo custo, o cliente.

Para ter sucesso em uma venda, você deve saber contornar os questionamentos. Ao mostrar os benefícios reais que ele terá ao utilizar a sua solução, o usuário passará a entender o seu ponto de vista.

3. Seja empático com o que o cliente tem a dizer

Durante uma conversa, de forma inconsciente tendemos a esperar ansiosamente pelo momento em que temos a chance de mostrar a nossa opinião. Assim, a comunicação que era para ser de ambos os lados, se torna uma via de mão única, na qual um ouve menos com a finalidade de falar mais. Esse hábito se torna perigoso para qualquer negociação.

Há um tempo, era comum escutarmos que o bom vendedor era quem falava muito, o popular “bom de lábia”, e usava o seu discurso único para realizar as vendas, porém, isso não existe mais.

Um vendedor que fala apenas o que é de seu interesse, sem se preocupar no que o usuário tem a dizer, logo é reconhecido como interesseiro. Para contornar a situação, você deve buscar ouvir mais, deixar o cliente falar tudo o que pensa para, assim, buscar uma solução satisfatória para ambos.

4. Conheça muito bem o seu cliente

Para isso, você deve contar com alguma ferramenta de anotações, seja pelo próprio celular, seja pelo computador ou até mesmo com um bloco de anotações e uma caneta.

Assim que encontrar com o cliente, procure extrair o maior número de informações possíveis: suas objeções, justificativas, o que pensa sobre o seu produto, pensamentos sobre a concorrência, críticas e elogios.

As informações coletadas serão de grande utilidade para eventos futuros. Dessa forma, quando estiver mais tranquilo, poderá pensar com calma sobre todos os pontos observados. A prática permite que você analise pontos-cegos que não havia percebido sobre o produto, tendo a chance de corrigir.

Os dados coletados servem também como um repertório para as objeções que venham a surgir com futuros clientes. Ao saber de forma antecipada o que eles dirão, você poderá quebrar a objeção no mesmo momento em que for feita.

5. Classifique as objeções em vendas

Seguindo o item anterior, o usuário passa a contar com diferentes informações a serem utilizadas, caso escute alguma objeção em uma reunião. Para isso, considere organizar o que foi coletado, seja pelas dúvidas mais frequentes ou pela categoria de produtos. Ao cruzar informações, você poderá encontrar novos pontos de vista, onde o questionamento sobre um produto pode servir de resposta para outro.

Por exemplo, imagine que o cliente está interessado em construir um site e decide contratar o seu serviço. Mas, ao achar o seu preço caro, ele dá a desculpa que precisa pensar em uma boa ferramenta para hospedar a sua nova página.

Como você também trabalha com serviços de hospedagem, poderá rapidamente quebrar a objeção, apontando seus diferenciais e por qual motivo o cliente deve fechar um pacote especial com você.

Saiba como contornar cada objeção

Felizmente, algumas objeções costumam se repetir, independentemente do ramo em que atua. Mesmo que seja feita em áreas diferentes, os métodos para evitar a situação costumam ser os mesmos.

Isso ocorre por conta da desconfiança gerada em você. Como não conhecem o vendedor ou o produto a ser oferecido, é natural que as pessoas fiquem defensivas no início. Mesmo que a concorrência ofereça o mesmo produto com uma margem maior de preço, é possível manter a sua oferta e garantir a margem de lucro.

A seguir, mostraremos algumas das objeções mais comuns e as melhores maneiras de lidar com a situação.

“O produto é muito caro”

Para isso, você pode perguntar:

• “Fico grato pela opinião, poderia dizer a que ele é caro?”

Algumas pessoas criam uma resistência logo após ouvir o seu preço. Ao fazer a pergunta, elas começarão a refletir sobre o valor. Caso não encontre alguma resposta, verá que a objeção foi feita apenas por impulso.

Mesmo que ele encontre a resposta, considere as seguintes perguntas:

• “Compreendo o que disse, mas o preço é o único fator que considera em fechar uma compra?”
• “Concordo que o nosso preço é maior. O que considera em um produto, além do preço?”

As perguntas acima servem para que o cliente reflita sobre o seu concorrente. Afinal, será que além do preço mais baixo, o atendimento será de qualidade? Qual é a garantia oferecida por eles?

A ideia é que você vá além da briga de preços. Mostre que, além do produto ser de qualidade, você estará à disposição para qualquer problema que venha a surgir. A ausência de suporte é um erro fatal na venda de um produto e se torna um grande diferencial para a sua empresa.

“Já estou satisfeito com o produto que tenho”

A frase pode representar um desafio maior, já que o cliente conta com um produto similar ao seu, aparentemente. Aparente, pois a frase pode ser apenas um blefe para desviar da oferta, mas ainda assim é possível contornar a questão. Para isso, mostre os diferenciais do seu produto e por qual motivo ele deve considerar trocar de marca.

Caso seja possível, ofereça uma amostra grátis do que você está vendendo. Para reforçar, diga que, se a pessoa se interessar, poderá ajudar na transição para o seu serviço.

Vimos o quanto é essencial manter um bom relacionamento com o cliente para que um negócio seja concluído com sucesso. Apesar de termos a vontade de responder com as primeiras palavras que vêm à cabeça, é necessário parar e respirar antes de reagir. O motivo para isso é que a discussão servirá apenas como argumentação para que o usuário evite o seu produto.

Com o aumento da concorrência, você deve evitar qualquer desentendimento com as pessoas. Por outro lado, o bom atendimento mostra que você está realmente interessado em ajudar o cliente, se tornando um grande diferencial em sua empresa.

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