O marketing tem se utilizado cada vez mais de princípios da neurociência para aprimorar discursos de vendas e impulsionar os resultados dos negócios. Um dos conceitos que merecem destaque nesse sentido são os gatilhos mentais, devido a seu poder de engajar e influenciar clientes na hora da decisão de compra.
Quando bem-aplicados, são capazes de melhorar a performance dos vendedores e, consequentemente, os lucros. Porém, é preciso entender como funciona cada um deles e como podem ser implementados de forma eficiente e não agressiva.
Sabendo disso, preparamos este post para que você tire suas dúvidas sobre os gatilhos mentais e conheça os principais que podem ser utilizados em seu empreendimento. Acompanhe!
O que são os gatilhos mentais?
Diariamente, usamos — muitas vezes sem perceber — atalhos mentais que nos permitem tomar decisões de forma mais rápida e simplificada. Essas decisões costumam ser tomadas de forma instintiva, baseada em emoções que estamos sentindo no momento.
Dessa forma, os gatilhos mentais são circunstâncias capazes de provocar determinadas emoções positivas ou negativas e influenciar as decisões que uma pessoa toma. Quando aplicados em vendas, o objetivo é sempre despertar nos compradores sensações que os motivem a realizar a compra, sem ter que gastar tanto esforço no processo.
A melhor maneira de fazer isso é dar ao consumidor uma boa razão para que ele adquira o produto. Por outro lado, há diversas formas de conseguir isso e cada uma delas é baseada na exploração de diferentes emoções comuns a todos nós.
Como aplicar os gatilhos mentais para fazer vendas?
Para aplicar os gatilhos mentais de forma correta, é preciso entender alguns fatores do comportamento humano e como eles influenciam na hora da escolha por determinado produto ou serviço. Dessa forma, deve-se implementar as abordagens mais efetivas de acordo com o modelo de negócio. Veja a seguir algumas das principais estratégias que utilizam gatilhos mentais para fazer mais vendas.
Criar senso de escassez ou urgência
É difícil mensurar a quantidade de vezes que nos deparamos com promoções por tempo limitado, tanto em lojas virtuais como físicas de vários setores do mercado. Além disso, muitas vezes as promoções contam com um fator extra: uma quantidade limitada de produtos no estoque ou vagas em um curso que estão prestes a acabar.
Isso desperta no consumidor a sensação de que ele não pode perder as vantagens da promoção e precisa fazer isso rápido. Gera também uma percepção de valor do produto, pois se há poucos produtos ou vagas disponíveis, provavelmente eles são bastante procurados, ou seja, devem ser úteis ou valiosos.
Por outro lado, não adianta tentar enganar o consumidor e utilizar esse gatilho sem fundamentos, já que é essencial que as ofertas sejam verdadeiras. Caso o consumidor sinta que a empresa está inventando dados e números, é possível que a estratégia surta um efeito contrário ao esperado e prejudique a marca.
Explorar a aversão à perda
Um gatilho mental bastante eficiente é a exploração de uma tendência do comportamento humano conhecida como aversão à perda. De acordo com esse conceito, a sensação ruim de perda é cerca de duas vezes mais poderosa que o prazer trazido por uma sensação de ganho.
Dessa forma, as pessoas tendem a optar sempre pela alternativa que apresente o menor risco de prejuízo, mesmo que ela nem sempre seja a mais vantajosa. Sabendo disso, é importante focar não só em descrever os benefícios de seu serviço, mas também o que o cliente tem a perder se não o utilizar.
Para isso, você pode abordar problemas enfrentados pela pessoa em seu dia a dia os quais podem ser resolvidos por meio de sua oferta, o que traz a impressão de que ela está em desvantagem ao não contar com o serviço.
Utilizar a prova social
Você já teve a impressão de que quando há muitas pessoas utilizando determinado produto ou serviço é por que deve ser bom? Pois o gatilho da prova social é baseado exatamente nessa tendência de medir a qualidade de algo com base em sua popularidade.
Uma boa forma de utilizar esse gatilho é apresentar aos futuros clientes os cases de sucesso de sua empresa e os resultados alcançados pelos clientes que você já tem — preferencialmente em números. Além disso, é importante engajar o máximo de clientes possível nas redes sociais para que eles ajudem a compartilhar informações sobre seus produtos.
Mostrar-se como autoridade no assunto
A demonstração de conhecimento amplo em seu ramo de atuação passa uma maior credibilidade para os consumidores. Isso porque, ao sentir que alguém realmente domina determinado assunto, temos a impressão devemos levar suas opiniões e recomendações em consideração.
Sabendo disso, é importante explorar esse gatilho mental e tornar-se uma autoridade em seu setor, principalmente em nichos de mercado que envolvam um conhecimento técnico que muitas vezes o cliente não tem. Alguns exemplos de negócios que podem se beneficiar muito desse tipo de gatilho são as empresas de tecnologia, marketing, finanças e oferecimento de cursos e treinamentos.
Independentemente do mercado, uma boa forma de se estabelecer como uma autoridade é por meio da oferta de materiais educativos gratuitos para os clientes, o que pode ser feito por meio do blog ou site, por exemplo. Além disso, podem ser feitas parcerias com profissionais ou outros empreendimentos que já sejam referência na área e atuem como facilitadores de vendas ao recomendar seu produto ou serviço.
Fazer o cliente se sentir importante
Uma pesquisa feita nos Estados Unidos mostrou que 49% dos consumidores fizeram uma compra por impulso depois de receber uma recomendação personalizada. Além disso, 44% dos clientes voltam a fazer novas compras com a mesma empresa após receber uma experiência diferenciada. Isso acontece porque uma boa experiência do consumidor faz com que ele perceba que é importante para a marca e que ela está se esforçando para satisfazê-lo.
Portanto, busque sempre oferecer um bom atendimento aos clientes, além de oferecer vantagens que os façam se sentir bem. Isso pode ser feito, por exemplo, por meio do oferecimento de bônus ou descontos para novos clientes e também para aqueles já fidelizados.
Agora que você já entendeu como funcionam os gatilhos mentais, deve ter percebido o quão vantajoso é usá-los em seu negócio. Por fim, é preciso ter atenção na hora de aplicá-los em vendas para não confundir sua utilização com técnicas de manipulação. Mantenha sempre a empatia pelos clientes e tome cuidado para não ser apelativo ao usar um gatilho mental nem fazer algum tipo de propaganda enganosa.
O que você acha dos gatilhos mentais? Já utilizou algum deles como estratégia para fazer vendas? Conte-nos nos comentários!
