Se você trabalha com vendas, já sabe como elas podem ser tanto uma ciência, quanto uma arte. Há muito preparo, técnica e treinamento envolvido, mas também um certo grau de improviso e sensibilidade à situação. Muitos princípios se aplicam à venda de qualquer produto, mas quando falamos em softwares — como um sistema de gestão —, algumas regras podem mudar um pouco.
Apresentar uma mercadoria física, como um bolo artesanal ou um perfume, é relativamente mais fácil do que vender um programa digital, que é bem menos tangível. Entretanto, isso não quer dizer que seja tão mais difícil fechar a venda. É tudo uma questão de adaptar suas técnicas de venda a esse produto e às particularidades do seu público.
Está com dificuldades para conseguir bons resultados ao vender um sistema de gestão? Então, veja algumas dicas que preparamos para você e aprenda como melhorar o seu desempenho:
1. Planeje seu discurso
Você provavelmente já notou a diferença entre chegar em uma reunião de negócios sem saber o que deve dizer e já ter alguns tópicos bem específicos pelos quais deseja passar.
No primeiro caso, você perderá muito tempo apenas para organizar seus pensamentos e qualquer proposta será muito desorganizada — sem falar na perda de credibilidade. Já no segundo exemplo, você tem boas chances de sucesso, já que se mostra mais organizado e eficiente.
Da mesma forma que um vendedor de carros já tem um discurso bem estruturado para receber seus clientes, você também deve ter algo assim para propor a venda de um software. Isso vai desde a forma como você recebe seus clientes, até o momento certo de apresentar o contrato. Pratique esse discurso até se sentir seguro e esteja preparado para lidar com objeções ao longo da conversa.
2. Use ilustrações e prints durante a apresentação
Como já mencionamos, softwares podem ser um pouco mais difíceis de serem vendidos justamente por serem produtos um pouco intangíveis. Seu cliente não pode tocar neles e ver se estão funcionando em apenas alguns segundos, o que pode dificultar um pouco o trabalho com algumas pessoas. Claro, a percepção do público a respeito de produtos digitais tem mudado muito, mas não significa que seu trabalho será fácil.
Para compensar um pouco isso, o ideal é que você torne esse software tão “concreto” quanto possível. Para isso, servem as imagens. Se você tirar alguns prints da interface do programa, o cliente poderá observá-lo antes de começar a usar. Além de mostrar que você está oferecendo um produto real, não só uma ideia, isso também faz com que essa pessoa se familiarize um pouco mais com a interface.
3. Foque na demanda do seu cliente
Um sistema de gestão é feito com um propósito: facilitar o trabalho de administrar uma empresa, independentemente do seu porte. Entretanto, a maneira como ele contribui pode variar bastante.
As necessidades das pessoas são distintas: algumas precisam de processos automatizados, outras de compartilhamento rápido de informações ou de maior controle sobre o seu dia a dia. Em outras palavras, cada gestor vai usar este software com uma funcionalidade em mente.
Desse modo, a melhor maneira de mostrar os benefícios desse sistema ao cliente, é saber quais desses recursos são mais relevantes para ele. Não adianta passar uma longa lista de funcionalidades do software se apenas duas ou três específicas seriam suficientes para convencer alguém a fechar o negócio. Portanto, manter uma oferta concisa e direta facilita bastante a tomada de decisão do cliente, o que é melhor para todos.
4. Conheça o produto antes de vendê-lo
Obviamente, é muito mais difícil descrever os benefícios de uma ferramenta quando todo seu conhecimento vem de uma lista preparada por outra pessoa. O ideal é que, antes de desenvolver qualquer proposta, você mesmo use e aprenda mais sobre esse sistema no seu dia a dia. Isso ajuda a elaborar melhor seu discurso, entender como o produto atende às demandas do cliente e evita que você comprometa sua reputação ao oferecer softwares de baixa qualidade.
Enquanto passa pelo período de testes, tente observar os detalhes mais importantes. A interface é intuitiva e navegável? Ele tem todas as qualidades propostas? Apresenta boa segurança? Se, no fim das contas, você mesmo não estiver disposto a usar o produto em nenhum contexto, então talvez não vale a pena oferecê-lo ao seu cliente.
5. Faça uso do período de teste
A maioria dos softwares disponíveis no mercado oferece um modo trial de suas ferramentas. O mesmo vale para um sistema de gestão. Se não houver oportunidade para fechar uma oferta nos primeiros contatos, você pode sugerir que o cliente utilize o programa durante um período de teste, para que ele possa aprender como ele funciona e observar alguns dos seus benefícios.
Essa técnica é comum na venda de diversos produtos e serviços, principalmente por dois motivos. Primeiramente porque o cliente pode atestar a qualidade do que está comprando antes de se comprometer. Segundo, porque, após usar o produto uma vez, o cliente já está mais acostumado a esses benefícios, o que faz com que seja mais difícil largá-los. Uma vez que esse software faça parte da sua rotina, ele estará muito mais disposto a adquiri-lo.
6. Tenha dados para dar suporte ao software
Por fim, mas não menos importante, sempre embase seus argumentos com estatísticas, gráficos e relatos reais. O grande propósito desse sistema é oferecer dados numéricos ao seu usuário para que ele possa tomar melhores decisões empresariais. Desse modo, nada melhor do que exibir as estatísticas que comprovam a eficácia do seu produto para convencer o cliente a fechar o negócio.
Algumas opções que você pode recorrer são:
- seus principais casos de sucesso;
- índice de crescimento médio dos usuários daquele sistema;
- taxa geral de sucesso, que indica o percentual de clientes que apresenta crescimento;
- relação custo x benefício, que corresponde à projeção de rentabilidade comparado ao custo inicial.
Essas são apenas algumas das dicas mais importantes. Com o tempo, você desenvolverá melhores práticas que são mais adequadas ao seu contexto específico. Assim, lembre-se que, quanto mais você souber sobre seu cliente e suas dores, mais fácil será fechar o negócio!
Com essas informações, deve ser mais fácil vender um sistema de gestão. Se quiser saber mais sobre como melhorar seu desempenho, veja aqui algumas dicas para avaliar a segurança de um sistema.
