Afinal, o que é venda consultiva? Entenda agora!

Você já ouviu fala sobre venda consultiva? É um processo que tem como foco a experiência de um potencial cliente durante as interações com o vendedor. Cabe ao este consultor encontrar os caminhos que evidenciem para o lead o real valor de seu produto ou serviço, ou seja, criar o processo de vendas com foco no consumidor.

O objetivo da venda consultiva é claro: alinhar as expectativas, gerar maior aproximação com o cliente e criar relacionamento. Quando executada da maneira correta, uma abordagem consultiva entrega informações importantes sobre os desejos do consumidor, o que facilita o trabalho do vendedor na hora de conduzi-lo para as próximas etapas da venda.

Neste post, vamos entender o que é venda consultiva, seus métodos e benefícios. Confira!

Quais são as diferenças entre venda tradicional e venda consultiva?

Para que você possa entender melhor o que é venda consultiva, vamos traçar um paralelo de comparação com a venda tradicional. Como falamos na introdução, na venda consultiva, há uma interação muito maior entre o cliente e o vendedor em comparação à venda tradicional.

A venda tradicional foca exclusivamente na conversão, ou seja, é uma relação mais objetiva e direta entre as partes. Nesse tipo de venda, o vendedor é apenas um intermediário, que não mudará nada no conceito do comprador em relação aos benefícios do produto. O controle do processo fica na mão do comprador.

A venda consultiva foca na experiência do cliente, o que coloca o vendedor em uma posição que vai muito além da simples conversão ou da necessidade de bater metas. O foco é fazer com que o cliente consiga aproveitar ao máximo todas as funcionalidades de um produto o serviço.

Quando o vendedor consegue ajudar o cliente a perceber suas reais necessidades, até aquelas que ele não sabia que tinha, e foca seus esforços em atendê-las, ele passa a ser um consultor do cliente.

Quais características um vendedor consultivo precisa ter?

Um vendedor consultivo deve ser um profissional altamente qualificado, com conhecimentos gerais e sobre o produto que está vendendo. Deve estar sempre de olho nas novidades, buscando informações detalhadas, além de ter feeling para compreender as necessidades das pessoas. Outro fator importante é a capacidade de diálogo, para obter dos clientes informações sobre suas necessidades.

Por que devo investir em vendas consultivas?

Apear de muita gente ainda enxergar valor nas vendas objetivas, focadas em conversão, as venda consultivas, com suas características mais inclusivas, apresentam uma série de benefícios, dos quais se destacam:

• aumento do ticket médio, pois o cliente estará disposto a pagar um pouco mais pela qualidade do atendimento;
• aumento do mix de produtos — na quantidade de itens diferentes ou venda casada;
• fidelização do cliente — que passa a ver sua empresa como uma parceira e não como uma intermediária.

Quais são os passos para realizar uma boa venda consultiva?

Migrar do modelo de vendas tradicional para a venda consultiva não é tarefa das mais fáceis. Criar um roteiro predefinido pode ajudar nesse momento de transição até que haja uma verdadeira mudança de cultura organizacional. Veja a seguir um passo a passo para atingir esse objetivo.

Faça um planejamento

Primeiro descubra quem é seu público-alvo e defina a persona do seu cliente ideal. Depois, é hora de definir sua estratégia competitiva que pode ser baixo custo, nicho, diferenciação etc. Somente após essa definição é que o vendedor deverá fazer a proposta de valor, seja no B2B ou B2C, afinal, estamos sempre lidando com pessoas.

Para isso, o profissional deverá se preparar de forma antecipada, pesquisando sobre o mercado que o lead atua e as principais demandas de sua empresa. O vendedor deverá estar preparado para ser líder com tomadores de decisão e stakeholders, sabendo identificá-los.

Prepare o modelo de abordagem

Essa é a etapa em que o vendedor consultor deverá apresentar uma proposta de valor ao lead, deixando claros os benefícios e vantagens que suprirão as duas demandas. Nesse momento é importante que o vendedor estabeleça uma relação de confiança com o lead, mostrando que está focado muito além da conversão e deseja realmente ajudar o lead a resolver seus problemas.

Faça um levantamento de necessidades do cliente

Para identificar as necessidades de maneira mais aprofundada, o vendedor deverá fazer perguntas pertinentes ao cliente e, a partir das respostas, mostrar como seu serviço ou produto pode otimizar a produtividade de quem os adquire.

Faça uma apresentação e negociação

Quando falamos em vendas consultivas o importante não é o que você vende, mas a forma como você vende. É nesta etapa que o vendedor fará a proposta comercial e começará a negociação. Uma negociação de alto nível se baseia em elementos como:

• entregar uma proposta que atenda às necessidades do lead;
• apresentar as soluções para as demandas que apareçam durante a negociação;
• mostrar o que há em sua solução que a concorrência não pode entregar;
• usar critérios de legitimidade;
• ser claro na comunicação;
• manter uma relação próxima ao lead;
• assumir o compromisso de realizar o que foi acordado.

Feche a venda

Depois da negociação é hora do fechamento da venda, sendo que o follow-up é o elemento-chave nessa fase. O vendedor ainda tem a chance de agregar mais valor ainda aos seus negócios, integrando na venda final outros produtos, sempre com foco na melhor experiência do cliente e na resolução de seus problemas.

Para isso, é preciso ter feeling para identificar os sinais que o lead der durante o processo. Além disso, essa etapa envolve um grande conjunto de requisitos que fazem parte da formalização da venda, como a forma de pagamento, prazo, preço e elaboração do contrato. É nessa fase que o lead torna-se cliente.

Foque no pós-venda

Enquanto na venda tradicional o vendedor encerra o processo no momento da conversão, no pós-venda da consultiva o vendedor trabalha a fidelização do cliente. Nessa etapa há um acompanhamento do processo de entrega ou implantação, gestão das reclamações, a parte de manutenção e suporte etc. A relação com o cliente é mantida, para que ele volte a fazer negócios com empresa e faça divulgação espontânea.

Como vimos, a venda consultiva é uma metodologia que aproxima o vendedor do cliente, colocando como um parceiro e não como um intermediário. A Intelidata se coloca como uma parceira de seus clientes, que são as médias e pequenas empresas, e oferece todo os recursos para seus clientes e revendedores terem condições de oferecer uma venda consultiva baseada em dados e entregando o melhor produto.

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