5 formas de aumentar vendas B2B e trazer resultados

As empresas que trabalham com vendas precisam aprimorar suas estratégias regularmente para conseguir novos clientes e otimizar seus resultados. Mas para que isso seja feito de maneira adequada, é preciso que essas estratégias sejam planejadas de acordo com o modelo de comércio — vendas B2B ou B2C.

Ao contrário do que muitos pensam, o modelo de vendas B2B exige alguns cuidados que não estão presentes no modelo B2C e, por isso, é preciso ter atenção a eles para facilitar a prospecção e fidelização de clientes.

Quer entender melhor as diferenças entre os dois tipos de vendas e conhecer 5 formas de aumentar vendas B2B em sua empresa? Acompanhe a leitura!

O que são as vendas B2B?

As vendas de produtos e serviços Business to Business (B2B) são feitas de empresas para outras empresas. Dessa forma, ao em vez de vender diretamente para o consumidor final — como ocorre nas vendas Business to Consumer (B2C) — o vendedor fornece o produto para um cliente corporativo, seja para revenda ou para uso no próprio negócio.

Quais são as diferenças entre vendas B2B e B2C?

Existem algumas diferenças significativas entre as vendas B2B e B2C e é importante conhecê-las para adaptar melhor o processo de vendas e alcançar melhores resultados. Veja a seguir quais são as principais.

Ticket médio

Apesar de o volume de clientes de um negócio B2B ser geralmente um pouco menor, o ticket médio de uma venda B2B costuma ser bem maior do que o de uma venda B2C. Além disso, o estabelecimento de parcerias duradouras aumenta os ganhos das empresas que lidam com esse tipo de comércio.

Por outro lado, como o investimento feito é maior, o processo de vendas também é mais prolongado, já que o cliente precisa encontrar um produto que se adapte totalmente às necessidades de sua empresa. Um exemplo disso é a venda de softwares, que se trata de um investimento importante e exige que seja feita uma boa escolha da solução.

Ciclo de vendas

Fazer vendas para um cliente corporativo é um processo mais complexo e demorado do que as vendas para o consumidor final. Isso porque em um negócio, geralmente há várias pessoas responsáveis pela tomada de decisões e é preciso que cada uma delas esteja convencida do valor e da necessidade do produto antes de finalizar a compra.

Sendo assim, é preciso que as empresas que realizam vendas B2B tomem ações para diminuir o ciclo de vendas, ou seja, todas as etapas desde o início do relacionamento até a efetivação da compra. Isso inclui traçar o perfil exato do público-alvo para facilitar o trabalho do time de vendas, investir em uma boa estratégia de marketing e na qualificação dos profissionais.

Duração do contrato

Ao contrário do que acontece nas vendas B2C, as vendas B2B geralmente não são motivadas por necessidades momentâneas, mas fazem parte uma estratégia do cliente. Portanto, a relação entre o vendedor e o comprador tende a se estender por mais tempo, com o estabelecimento de contratos de longo prazo.

Por isso, é importante que os vendedores B2B foquem não apenas em realizar a venda, mas em fidelizar os clientes por meio de uma relação de confiança. Além disso, ao gerar uma boa impressão nos clientes, a empresa alcança maior credibilidade e a aquisição de novos compradores por meio de indicações se torna mais fácil.

Como aumentar as vendas B2B?

Há várias medidas que a empresa pode tomar para potencializar as vendas B2B e melhorar os resultados do negócio. Além disso, é importante conhecer quais são elas para evitar cometer erros no processo e, consequentemente, perder possíveis clientes. Veja quais são as principais!

1. Conhecer bem o produto

Conhecer bem o produto que se está vendendo é essencial para fazer melhores vendas, já que esse conhecimento ajuda a convencer o cliente das qualidades da solução ou serviço oferecido. Além disso, é preciso qualificar bem os profissionais que lidam diretamente com os clientes, inclusive oferecendo treinamentos para que seja possível para eles transmitir de forma clara o conhecimento adquirido.

2. Conhecer as dores dos clientes

Traçar o perfil do cliente ideal da empresa ajuda a facilitar o processo de prospecção e qualificação de leads, além de lidar melhor com as objeções que surjam ao longo do processo de venda. Para isso, é preciso conhecer quais são as principais dores e necessidades das empresas que buscam o tipo de produto que sua empresa oferece.

Entenda o que ele espera da solução, o quanto pretende gastar, quais os diferenciais que ele busca em um fornecedor etc.

3. Investir em relacionamento

Como o ciclo de vendas B2B é mais longo, a empresa deve focar em estabelecer um relacionamento forte com o cliente e nunca acelerar esse processo, já que o cliente pode se sentir pressionado. Portanto, é preciso gerar credibilidade e manter um acompanhamento constante com os potenciais clientes enquanto eles tomam sua decisão. Uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento — como o CRM — pode ajudar nesse processo.

4. Apresentar a relação custo-benefício do produto

Com tantas soluções disponíveis no mercado, é preciso apresentar uma boa relação custo-benefício para se sobressair em meio à concorrência. Portanto, deixe bem claro que o produto oferecido realmente vale o preço cobrado, por meio do esclarecimento dos benefícios que ele traz a curto, médio e longo prazo.

Para facilitar ainda mais o processo, a empresa deve criar uma proposta comercial clara para que o cliente entenda realmente do que se trata a solução. Assim, ele tem ainda mais segurança na hora de fazer a escolha devido à maior transparência.

5. Planejar bem as ações de marketing

As ações de marketing envolvidas em uma estratégia de vendas B2C é completamente diferente daquela para vendas B2B. Dessa forma, ações como a divulgação em grandes veículos de comunicação em massa — como a televisão ou rádio — que poderia ser eficaz para vendas B2C, seria inadequada para atingir um público mais específico formado por clientes corporativos.

Por isso, é importante investir nas mídias certas, sendo a divulgação online uma das mais eficientes nesse caso. O marketing de conteúdo, por exemplo, ajuda a empresa a educar seus clientes sobre os produtos e serviços oferecidos, além de facilitar a prospecção dentro do perfil ideal.

Como você viu, existem várias formas de alcançar o público certo e aumentar as vendas B2B, principalmente por meio da geração de credibilidade para a empresa. O processo de vendas B2B pode ser mais demorado, porém vale a pena investir em um bom relacionamento com os clientes para obter boas parcerias e ganhos contínuos.

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